大客戶(hù)（KeyAccount），不同行業(yè)、不同營(yíng)銷(xiāo)模式下的定義不同，但相同的是，每家企業(yè)都期望有大客戶(hù)，更多的大客戶(hù)是他們孜孜以求的經(jīng)營(yíng)成果。
在山西祁縣老家，我中學(xué)時(shí)的同學(xué)范固然，經(jīng)營(yíng)著(zhù)一間名為山西遠通玻璃器皿有限公司的玻璃企業(yè)。在08年的金融危機爆發(fā)后，作為祁縣支柱產(chǎn)業(yè)的玻璃器皿業(yè)遭受了巨大的打擊，占據全國玻璃企業(yè)產(chǎn)值1/5強的200家玻璃廠(chǎng)僅剩不足40家，一片慘淡景象。而在09年8月，我到他的公司參觀(guān)時(shí)，卻發(fā)現他在忙著(zhù)請其它的企業(yè)幫忙生產(chǎn)，至于他們的排產(chǎn)，已經(jīng)是完全的滿(mǎn)負荷了。
“我們正在進(jìn)行投資，提高產(chǎn)能……”，說(shuō)著(zhù)這個(gè)話(huà)的時(shí)候，昔日精瘦老同學(xué)今天略顯發(fā)福的老同學(xué)信心滿(mǎn)滿(mǎn)。我的腦袋里打滿(mǎn)了問(wèn)號，是什么能讓他的企業(yè)逆風(fēng)飛揚？
就這么閑聊著(zhù)，我才知道，這么多年的發(fā)展中，他們確立國外的幾個(gè)大客戶(hù)，并以過(guò)硬的人工吹制工藝和良好地服務(wù)維系著(zhù)逐漸積淀的商譽(yù)。這些大客戶(hù)本身的經(jīng)營(yíng)狀況良好，而在金融危機到來(lái)后，一些同行的玻璃廠(chǎng)倒閉，他們卻獲得了更多的發(fā)展空間。
我每年大約會(huì )訪(fǎng)問(wèn)不少于100位企業(yè)主和總經(jīng)理，當問(wèn)到大客戶(hù)的時(shí)候，他們都表示那是企業(yè)運營(yíng)的根本。但是當我問(wèn)他們，對于大客戶(hù)這個(gè)概念，他們最關(guān)心什么的時(shí)候，他們卻大多表示，希望能在如何開(kāi)辟大客戶(hù)，贏(yíng)得大訂單方面得到指點(diǎn)。
遺憾��！
如果僅僅把目光關(guān)注在某個(gè)大客戶(hù)的某筆大訂單背后的某個(gè)大利潤，那么這個(gè)大客戶(hù)的價(jià)值并沒(méi)有多少。
我們可以從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)角度說(shuō)起。
一直以來(lái)，生意人都理解一句俗話(huà)，叫做“一錘子買(mǎi)賣(mài)”。只關(guān)注做這一單，卻沒(méi)有更進(jìn)一步地看到大客戶(hù)對企業(yè)更深遠的價(jià)值。
首先大客戶(hù)給企業(yè)帶來(lái)的是風(fēng)險防范的價(jià)值。
正如前面案例中提到的遠通公司，他們之所以能在周邊大量的同業(yè)倒閉的情況下逆風(fēng)飛揚，跟他們在國外相對穩固的大客戶(hù)基礎是分不開(kāi)的。
盡管時(shí)有大型企業(yè)倒閉關(guān)門(mén)的新聞見(jiàn)諸報端，但我們都知道，相比較而言，大企業(yè)比小企業(yè)擁有更大的抗風(fēng)險能力。如果您的企業(yè)所服務(wù)的客戶(hù)中都是小規模企業(yè)，缺乏大型的企業(yè)，那么事實(shí)上，未來(lái)的風(fēng)險就已經(jīng)產(chǎn)生了。當一場(chǎng)行業(yè)危機（都不需要是金融危機、經(jīng)濟危機）來(lái)臨時(shí)，這個(gè)行業(yè)受影響的一定是小規模企業(yè)，他們的經(jīng)營(yíng)危機將會(huì )直接決定您的企業(yè)是否能生存下去。而如果客戶(hù)群中有穩定的大客戶(hù)，那么您的企業(yè)將因為客戶(hù)的抗風(fēng)險能力而得以繼續發(fā)展。
其次大客戶(hù)給企業(yè)帶來(lái)的是成本降低和利潤上升的價(jià)值。
有很多人會(huì )誤以為，大客戶(hù)因為訂單比較大，議價(jià)能力強，實(shí)際上是做了大訂單掙了小錢(qián)。這就是沒(méi)有系統思考的結果。
大客戶(hù)通常對產(chǎn)品的質(zhì)量要求高，而價(jià)格要求相對比較低，這是一個(gè)不爭的事實(shí)。問(wèn)題是，小批量多批次的定制式生產(chǎn)價(jià)格會(huì )比較高，但背后所產(chǎn)生的大量成本卻被忽視了。
不斷產(chǎn)生的設計費用、模具費用、工人適應新產(chǎn)品帶來(lái)的產(chǎn)品質(zhì)量不穩定、制造系統因而產(chǎn)生的浪費等，這些都是影響利潤的重要因素。
大客戶(hù)因訂單較大，這就產(chǎn)生批量的成本降低效應。設計、模具、工人的浪費等都會(huì )顯著(zhù)降低，這些費用的降低又能使工藝更加成熟。從更廣泛的意義上來(lái)講，大客戶(hù)的訂單來(lái)的利潤并沒(méi)有減少很多，反而提高了企業(yè)制造系統的管理能力，而這將為企業(yè)帶來(lái)更持久的利潤。
我熟悉的一家制冷行業(yè)的配套企業(yè)，糾結于小批量的產(chǎn)品供應，為下游客戶(hù)提供換熱器產(chǎn)品。我驚訝地發(fā)現，這個(gè)年產(chǎn)值數千萬(wàn)的企業(yè)，居然會(huì )連一單8000元的訂單都接，銷(xiāo)售人員振振有詞地說(shuō)，我們成本只需要7000元。這背后帶來(lái)需要同樣提供的設計工作、工藝改造、工人的制造熟練度帶來(lái)的浪費簡(jiǎn)直會(huì )讓這一單直接虧損數千元。試想，這樣做利潤何在？